본문 바로가기

정보검색사/기업정보

기업인수 및 합병 펌글

 



    기업 인수 및 합병






    "거래는 80년대의 수지맞는 장사와는 다르다. 기업 인수는 더욱 전략적이다. 무역상사들은 경쟁사보다 우세를 얻기 위하여 기업 또는 공급자를 사들이고 있다."


    -Kiplinger Washington Letter, 19941118


    표면상으로 축전지 기업은 상당히 기업 인수를 좋아하는 것처럼 보인다. 기업의 재무 구조는 튼튼하고 이 기업들은 경쟁사로부터 시장점유율을 뺏어오고 있다.


    잠재적인 기업 인수자는 CI 컨설턴트를 고용해서 기업을 조사하여 확인하고, 인수 대상의 기업이 외형상으로 보이는 것처럼 실질적으로 잠재적 인수 조건을 잘 갖추었는지 표면 아래를 관찰한다.


    컨설턴트는 처음에 긍정적으로 답변한다; 만사가 형통해 보인다. 인수 목표 기업은 정말로 시장점유율을 확대해가고 있었고 많은 돈을 벌고 있었다. 그러나, 컨설턴트가 조금 더 깊이 파고 들자, 고객으로부터 그들을 놀라게 하는 중요한 내용을 알아 냈다. 고객은 컨설턴트에게 목표 기업이 축전지판 사이에 고무 격리판을 사용하고 있었고 이 산업에서는 프라스틱이 미래에 이것을 대체할 것이라는 소문이 떠돌고 있다고 말해 주었다. 사실, 고객은 목표 기업이 썩 잘 운영되지는 않고 있었던 이유를 말해 주었고, 사실상 시장점유율을 상실해 가고 있었기 때문에 더욱 새로운 프라스틱 기술을 재정비하고 재투자하고 있었다.


    이러한 기업의 점검을 통해서 이것이 참된 사례였음을 입증할 수 있었다.


    컨설턴트는 그리고 나서 잠재적인 기업 인수자에게 그가 알아냈던 사실을 말해 주었다.


    기업 인수자가 이런 정보를 가지고 기업 판매자에게 접근할 때, 프라스틱이 격리판 제품의 미래 대안이 될 것이라는 말이 사실이 아니었다고 가정하면, 판매자는 방어적 태세를 취한다.


    기업 인수자는 그리고 나서 컨설턴트에게 돌아오는데, 컨설턴트는 차례로 나가서 이 인수자가 발견한 사실을 다시금 재점검한다.


    컨설턴트는 한 번 더 조사, 확인하며 기업인수자-마음 속으로는 기업 인수를 결정했었다-의 이의에도 불구하고 자신의 구상에 집착한다.


    어쨋든 이 기업을 인수하였고 나는 이 이야기가 행복한 결말을 낸다고 말하고 싶지만, 그럴 수는 없다.


    1년 뒤에 기업 인수자는 컨설턴트에게 말했다: "여러분이 옳았었다." 체면을 세우고 그는 덧붙였다: "우리는 다른 이유 때문에 기업을 인수하였고, 우리는 더 낮은 가격으로 인수하였다."


    인수 기업은 결코 회생되지 않았다.


    이것은 CI2가지 면에서 실패한 것에 대한 이야기이다. 하나는, 기업 구매자가 컨설턴트가 발견한 정보를 믿지 않았다는 것이고, 둘째는 축전지 회사가 프라스틱이 격리판 제품의 미래 대안임을 몰랐거나 믿지 않았다는 점이다.


    기업 인수의 오래된 방식과 새로운 방식


    1980년대에 기업 인수 및 합병이 질풍 처럼 몰아친 이후-이 중 많은 것은 제대로 되지 않았다- 1990년대 초반에는 차분히 가라앉아서 완만한 변화를 맞이했다. 그러나, 많은 기업 인수 또는 "전략적 동맹"은 많은 사람들이 이것들을 생각하는 것을 좋아하기 때문에, 여전히 구식으로 수행되고 있다. 이것은 공개 기업이 소기업이나 개인 기업을 인수할 때 특히 사실이다.


    몇년전까지만해도, 인수 후보 기업을 찾기 위한 가장 일반적인 방법은 고용주의 네트워크였다. 기업들은 관계와 안면에 기초해서 다른 기업들을 찾았다. (이것은 여전히 기업 인수의 주류를 이루고 있다.) 그럼에도 불구하고, 소위 발견자의 업무는 판매 기업을 찾아내고 인수자와 판매자 사이의 모임을 주선하는 것이다. 인수자가 시설을 시찰하고, 판매자가 회계장부를 공개하면, 거래 가격이 매겨진다.


    여러분이 쉽게 볼 수 있는 것처럼, 비즈니스를 수행하는 이런 방식은 몇가지 결점이 있다. 가장 명백한 것은 인수하려는 기업들이 판매용으로 내놓은 기업만을 인수하려 한다는 점이다. 이것은 하나의 매우 작은 우주이다: 아마도 모든 기업의 1%가 주어진 순간에 공식적으로 판매하기 위해 나와 있다. 그러나, 그것은 거의 모든 기업이 조건만 맞는다면 판매용으로 나온다는 점을 몇번이고 보여줘 왔다.


    이제, CI의 세계에 진입해 보자. CI는 여러분이 전세계 기업 중에서 인수 대상 기업을 찾도록 도울 수 있는 것이지 공식적으로 판매하기 위해 나온 기업들을 찾도록 도울 수 있는 것은 아니다. 게다가, CI 실행은 여러분이 두 기업 사이에 딱 들어맞는 것이 있는지 결정하는 것을 지원할 수 있다. 이것은 더욱 많은 기업이 전략적인 이유로 구매되고 있기 때문에 특히 중요하다.


    CI는 기술 또는 연구의 진수를 흡수하기 위해 또 다른 기업을 인수하는 기업의 경우에 아주 잘 운영된다. 하나의 사례는 재활용 신문을 가정용 절연재로 전환했던 기업의 경우다. 이 기업은 CI 프로젝트를 착수하여 경쟁사 프로그램을 알아 냈다. 이 기업은 누가 가장 유능한 운영자였는가를 알고자 했다.


    이 기업은 특정 사업 분야에 독특한 지표를 관찰함으로써 문제에 접근했다: 얼마나 많은 신문들이 투입되었고 얼마나 많은 절연재가 산출되었는가. 누가 신문 1톤으로 가장 많은 절연재를 만들어낼 수 있었는가?


    이 기업은 트럭 수를 세고, 제조 공정에 사용된 화학 제품을 셈하고, 폐수 수치를 보여주는 EPA 파일링을 연구하고, 기계와 시설의 크기를 관찰한다- 이 기업은 할 수 있는 모든 실마리를 고찰해서 얼마나 많은 신문을 투입해서 얼마나 많은 절연재가 산출되었는지 에 대한 전체 그림을 그렸다.


    그것은, 기업의 만족을 조사하는데에서, 이 기업 스스로가 신문을 절연재로 전환하는데 있어서 가장 유능하였음이 입증되었다. 그러나, 이 기업의 연구는 차선의 기업을 지적했는데, 이것은 훌륭한 업무를 수행하였던 것이지만, 첨단 기술은 결여하였다. 이 기업은 이런 기업에 접근해서 다음과 같이 물었다: 여러분은 여러분의 기업에 끼워진 우리 기술을 보유하고 싶습니까? 이것은 궁극적으로 전반적인 비즈니스의 최대 몫을 이끌었던 합병으로 이끌었다.


    CI 없이 인수하는 기업은 시장점유를 확립하기 위해 찾고 있었던 기업인데, 현재의 재무 숫자를 근거로 다른 기업을 구매해 왔지 순수 자료를 최종 제품으로 전환하는 본연의 업무를 얼마나 잘 수행하였는가에 근거해서 다른 기업을 구매하지 않았다. 이 기업은 차선의 기업을 일등급의 기업으로 전환할 필요가 있었던 것은 오로지 기술 이전에 있었음을 알아내지 못했을지도 모른다.


    한 전자 회사가 경쟁사의 자회사가 개발하고 특허를 낸 첨단 기술에 관심이 있었다. 이 전자 회사는 기술을 인수하는데 매우 민감해서 자회사에 제안을 하였는데, 이 제안이 수락


    받았다. 이 접합은 완벽할 것이고 전자회사는 이 기술을 자신의 전체 전략 계획에 끼워 넣을 수 있을 것이다.


    안된 일이지만, 이 이야기는 또 다른 슬픈 종말을 맞는다.


    전자 회사가 더욱 많은 CI 업무를 수행하고, 표면 아래까지 점검하였다면, 이 회사는 이 기술과 관련된 모든 특허가 한명의 과학자 이름으로 출원되어 있었고 특별한 과학자들이 기업 인수를 제안하기 몇달전에 이미 다른 회사로 이직하였음을 발견했을 것이다. 그래서, 기업 인수자가 당시 자회사와 소속 과학자의 특허를 소유였기 때문에 현재 기술을 이용하게 되었지만, 그것은 이 기술을 이용하기 위해 면허를 구매하는 것 이상의 비용을 지불했다.


    피해를 주고 또 모욕하기 위하여, 그것은 기대했던 만큼 미래 기술에 대한 약속을 구매하지는 못했다.


    해외 기업 인수시 CI


    CI는 또한 해외 기업을 인수하는데 특수한 역할을 할 수 있다. 그것은 기업 인수자가 해외 문화의 일원이 되지 않는 것을 보상하기 때문에 CI를 이용하도록 허용한다. 이것이 일본에서 보다 더 중요한 곳은 없는데, 일본에서의 기업 인수는 미국에서 보다도 다르게 수행된다.


    일본 기업의 해외 기업 소유는 일반적이지 않지만 증가하고 있다. 한가지 이유는 최근까지 기업 인수가 심지어 일본 기업 사이에서도 합법적인 거래로 간주되지 않았기 때문이다. 일시해고와 마찬가지로, 그것을 비즈니스를 수행하는 정확한 방식으로 생각하지 않았다.


    그러나, 기업 인수는 일본에서 일어나고 있으며 확실한 행동 규칙에 따라 이루어진다.


    우선 먼저, 적대적으로 다른 기업을 인수하는 것은 품위있는 비즈니스 실행으로 간주 되지 않는다. 기업 인수는 어떻게든 연결된 기업들 사이에서 일어나거나 그렇지 않으면 은행 또는 다른 기업과 같은 제3자를 통해서 도입된다. 가장 중요한점은 이미 설정된 관계임에 틀림없다.


    한가지 전략은 인계 기업의 가장 큰 고객에게 자금을 대여하고, 그리고 나서 기업을 구매하는데 참가하는 것이다. 일본 기업이 서로 맞물려 있는 복잡한 본성 때문에, 가장 큰 고객이 누구인지를 발견하기 위해서는 강력한 CI 기술을 필요로 한다.


    또 다른 기술은 누가 목표 기업의 해외 전환 사채를 소유하고 이 기업을 인수하는지 배우는 것이다. 이것은 기업 인수에 참여하는데 있어서 받아들일 수 있는 방법으로 간주된다.


    기업 인수에 참여하는 또 다른 요점은 여러분 목표 기업의 중요한 유통업자를 발견하기 위하여 CI 방법을 이용하는 것이다. 일단 밝혀낸다면, 여러분은 동등한 지위를 얻고 목표 기업을 구매하는 지렛대로서 그것을 이용할 수 있을지 모른다.


    기업 인수를 위해, CI는 다음을 할 수 있다:



  • 전세계적인 인수 가능 후보 업체의 확대. 여러분은 팔려고 내놓은 기업에만 제한되지 않는다. 여러분은 조사를 통해 많은 가능성을 밝힐 수 있을 것이다.
  • 여러분이 표면 아래를 고찰하고 기업 사이에 딱 들어맞는 것이 있는지 보도록 지원
  • 여러분이 자금을 제공하는 최고의 대여자를 고찰하도록 지원. CI를 이용하여 잘 연구된 보고서는 잠재적 기업 인수의 진정한 가치와 전체 전략에의 기여를 보여줄 수 있다.
  • 여러분이 기업의 과거가 아니라 미래를 위해 기업을 구입하는 것을 지원.
  • 여러분이 더 나은 가격으로 협상하는 것을 지원.
  • 여러분이 해외 기업을 구매하고자 할 때, 외부인이 되는데 필요한 보상을 허용.